保险公司养老服务：责任，价值！模式？

保险公司作为传统金融企业，担责于身，解决社会养老问题，既具有禀赋优势，又贡献独特价值。然而，其参与养老服务的成功商业模式仍在摸索中。

8月16日，大家保险集团联合尼尔森IQ发布《2023年中国商业养老服务供需洞察白皮书》（以下简称“《白皮书》”），就保险公司参与养老服务的特点及商业模式进行了深入探讨。《白皮书》指出，作为传统金融企业，保险公司积极响应国家政策导向，在养老领域持续发力，满足国家社会养老事业发展需要。同时，养老服务有望成为保险公司新的盈利增长点。

保险与养老：担责于身，价值契合

《白皮书》指出，养老行业具有前期投入大、投资周期长、短期变现能力低的现金流特性，而传统金融行业资金特点和投资偏好与养老行业天然匹配——资金规模较大、投资周期长、投资态度温和，更看重长期回报，是较好的养老行业社会资本。

与银行、基金、信托等其他金融机构相比，保险行业和养老服务是直接的产业链上下游关系，有很好的协同和范围经济效益，在长寿风险管理、医疗健康产业协同等方面有显著优势，已有不少保险公司开始打通保险产品和养老服务，服务国家多层次养老保障体系建设。《白皮书》指出，保险公司作为传统金融企业，更勇于承担社会责任，积极响应国家政策导向，助力解决社会养老问题。保险公司受金融监管，相比其他社会资本，更容易得到老百姓的信任，具有信用优势。

事实上，从负债端看，在复杂多变的内外部环境中，金融业竞争格局正在重构。一方面因产品复杂，保险公司在与其他金融机构竞争时处于劣势； 另一方面，保险行业传统销售模式早已不可持续，保险代理人大规模流失，行业转型发展势在必行，亟需从原本拼渠道、拼费用、拼队伍的粗放型发展向差异化、高品质综合服务经营转型。保险公司通过打造养老服务生态，从单一产品升级为包含风险保障、财富管理和养老服务的一站式综合解决方案，可有效获客、粘客，改善行业在产品、销售渠道、销售模式等方面的不利现状，提升保险产品销量和产品价值率，推动行业形成新的商业模式和差异化竞争优势。

从投资端看，保险行业的负债久期普遍大于资产久期，主要原因是在市场上苦于找到长久期资产。而养老社区是长周期资产，中后期盈利稳定，可以每年获取稳定现金流，同时社区收入不受资本市场波动影响，长期看可以帮助保险公司穿越经济周期，特别是在长期利率下行的大环境下，可成为保险资金大类资产配置中的良好品类和选择。

保险公司参与养老市场的模式探索

《白皮书》分析指出，保险公司对于养老社区的投资可分为重资产、轻资产和合作模式三种模式。其中：

重资产模式下，保险公司购买土地并完成养老物业建设等获得物业所有权的模式。重资产模式通常需要开发建设，投入周期长，资金占用大，但相比其他模式对物业和服务的可控性强，在全国化布局时更易打造具有自身特色的统一标准，还可能享有土地增值收益。

轻资产模式下，保险公司不持有养老物业所有权，而是通过租赁获得物业使用权的模式。轻资产模式投资建设社区前期投入少、建设周期短，回本快，具有更强的灵活性，能够快速覆盖全国多个重点城市。但轻资产模式对养老物业的可控性弱于重资产模式，需要与业主方沟通协商，存在租赁合约临时终止的风险。

合作模式下，保险公司既不持有物业所有权也没有使用权，而是通过与外部养老机构签约获得服务能力的“无资产”模式。合作模式几乎没有前期投入，无需购买土地和投资建设养老物业，有的也不建设运营能力，而是通过合作签约来链接养老服务资源。因对养老物业没有控制力，对后续服务兑现提出了挑战，存在一定不确定性。

保险公司根据自身战略规划，选择适合自己的方式进行探索。

例如，大家保险以轻资产模式投入的城心医养项目，通过租赁轻资产物业把成本降下来，降低每位入住老人获取服务的成本，还可以实现拉动销售的效果。大家保险预测城心医养社区能达到20年内部收益率（IRR）3.5%左右，是中等收益标准的投资品种。

大家保险的轻资产模式下，实现的是“重服务”。大家保险最开始为外采基础护理服务，之后逐渐组建起自有成熟护理团队，同时融合大家保险全资持有的加拿大规模最 大的连锁养老集团之一Retirement Concepts的运营服务体系，大家保险护理能力实现了从外采到自建、从初级到有所积累的渐变。大家保险还在京津冀签约了6个职业院校合作培训护理人员，通过实习筛选出适合的护理人才，源源不断地为养老社区输出年轻力量。针对老年人经常遇到的心脏康复、骨科康复、神经康复需求，大家保险养老社区具备康复医疗资质。还配置了基础医生、全科医生和中医，以及互联网医院提供复诊服务，如此一来，基本能满足老年人大部分的护理、康复及医疗需求。

医养社区赋能保险主业，成新增长点

保险公司建设养老社区的核心诉求是赋能保险主业。从多家保险公司披露的信息来看，“保险+养老社区业务”对保单销售的拉动作用明显，且目前仍显示出巨大的潜力。大家保险集团董事长何肖锋表示，医养社区对保险主业的赋能主要体现在两方面。

一是营造销售场景，赋能销售。客户参观真实的养老社区，不仅对未来养老生活有了直观的感受，而且对保险的作用也有了明确的感知。传统的保险只是理赔时的一纸合同，而保险与养老结合后，则包含着丰富多彩的老年生活、细致入微的照护服务、无缝对接的医疗资源。

二是赋能个险渠道增员。对于人身险公司来说，在个险渠道“人海战术”难以为继的情况下，帮助代理人提升业绩、留住优质代理人，是稳定保费来源的关键。依托养老生态，代理人与客户交流的内容不再局限于保全、理赔、产品，大大增加了代理人与客户之间的交互内容与交互时间。这种更贴合人们需求的展业方式，对优秀营销团队有着更强的吸引力，沉淀后有较强的黏性。

在保费收入方面，2022年，养老社区对大家保险标准保费的贡献同比增长超过70%；在代理人成长方面，大家人寿个险渠道产生了310名“百万圆桌会员”，意味着大量的长周期资金和更加稳定的现金流。

大家保险为确保自身保单承诺始终有效，一是依托与中国诚通、中国铁建、国药集团联合成立中康投所拥有的党政机关和国有企事业单位培训疗养机构资源，挑选优质项目迅速改造成养老社区，迅速投入服务应用；二是发挥销售能力，在北京市六环以内签众多合作床位，作为未来杠杆应对的资源。

保险公司参与养老市场，使养老不仅赋能保险，其本身也正在成为保险公司新的业务增长点。

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